「アップセル」「クロスセル」「ダウンセル」とは?〜消費者の視点を持ち売り上げをアップさせる方法〜

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「アップセル・クロスセルって何!?」

あなたはアップセルやクロスセルという言葉を聞いたことがありますか?

商品をただ販売するのではなくアップセルやクロスセルを行うことによって、
さらに売り上げをアップさせることができます!

しかし、やり方を間違えてしまうと商品が1つも購入されないこともありえます。

なので今回はアップセル・クロスセル・ダウンセルについて説明します!

アップセルとは?

Alicia Zinn

アップセルとはお客さんが商品を購入しようか考えている段階でされに高価な商品を紹介する方法です。

高価な商品を紹介することによって購入する商品数は変わっていないけれども売り上げをアップさせることができます。

具体的な方法は、

・15万円のパソコン→20万円のパソコン
・シルバー会員→ゴールド会員
・30万円のテレビ→35万円のテレビ

このように価格や質がさらにアップした商品を紹介します。

ネットの場合だと、

・初心者コース→上級者コース
・ワンタイムオファー→1個セットではなく2個セット

ネット上でもアップセルを利用することができます。

例えばコンテンツを販売する場合、初めは1〜2万円程度の商品を紹介します。
その後にその商品よりも内容がありサポートも付いている別の商品を紹介します。

別の商品の価格が3〜5万円の商品で価格が上がったとしても商品の内容に魅力を感じると高価な商品の方を買ってしまうことがあります。

また、ワンタイムオファーというのは、「このページは1度しか表示しません。」というような文字が表示されより高価な商品が紹介されます。

よくあるのが健康食品の場合です。
最初に1つで3000円のサプリメントを紹介して購入リンクを押したら2個セットで価格が5000円の商品を紹介します。

そうすることで価値を感じてもらいやすくなり購入に至ります。

ただアップセルを行う時に注意することがあります。

それが購買意欲が最大限に高まった時にグレードアップした商品を紹介することです。

例えばパソコンの場合、まだパソコンを購入しようか迷っている段階でグレードアップした商品を紹介してもただの押し売りだと感じてしまいます。

そうではなくてすでにパソコンを購入しようと思っているときにグレードアップした商品を紹介します。

つまりタイミングを間違えるとどんな価格のものであれパソコン1台は購入されたはずのに結局1台も購入してもらうことができなくなってしまうのです。

ダウンセルとは?

Pixabay

ダウンセルとはお客さんが購入したいと思っている商品よりも低価格の商品を紹介する方法です。

基本的には商品を購入したいとは思っているけれども金銭的な事情で購入することを諦めている人へ向けてダウンセルを行います。

例えば、

・20万円のパソコン→10万円のパソコン
・使い放題プラン→通信制限あり
・8GBのパソコン→4GBのパソコン

このように少しグレードが落ちた商品を紹介します。

もしパソコンを購入することが目的のお客さんならば多少グレードが落ちたとしても商品を購入してもらえます。

ただ注意しなければいけないのがお客さんが購入しようと思っている20万円のパソコンを15万円まで値下げすることではありません。
それはダウンセルとは言いません。

それに1人のお客様だけに値下げをしてしまうと定価でパソコンを購入したお客さんから不信感を抱かれてしまう可能性があります。

なので値下げしてしまわないように注意することが重要です。

クロスセルとは?

Kaboompics .com

クロスセルとは商品を購入した後に購入した商品よりも低価格の商品を紹介する方法です。

クロスセルを行うことで商品の購入数が増えるので売り上げをアップさせることができます。

例えば、

・パソコンを購入→プリンターを紹介
・iphoneを購入→ケースを紹介
・テレビを購入→テレビ台を紹介

このように追加で商品を購入すればされに購入した商品を便利に使えるという場合に紹介します。
またネット上ではよくネットショップなどで「この商品を購入した方はこの商品と一緒に購入しています。」というような表示が出ます。

そしてその表示を見た人は「確かにこの商品も一緒に買ったらさらに使いやすくなるな!」そう思って追加で商品を購入してもらえます。

ただ注意すべきポイントは商品を購入した後に付属の商品などを紹介することです。
まだ商品を購入していない段階で付属の商品などを紹介してもお客さんからしたらただの押し売りだと感じてしまいます。

またなぜパソコンを購入した後にプリンターなどを購入してしまうのかというとそれはテンション・リダクション効果が発揮されるからです。
テンション・リダクション効果とは、割と高価なものを購入する場合は本当に購入しても良いのか悩んでしまいます。

「パソコンを購入してしまったら当分他の物を買えないな・・・」という感じで悩んでしまい緊張状態になります。

そんな中商品を購入することを決めると一気に今までの緊張感がなくなってしまいます。
その反動で購入した商品よりも低い金額の商品を紹介されるとすごく安く感じてしまい購入に至るということになります。

なのでクロスセルを行う場合は商品を購入した直後に商品を紹介する必要があります。

消費者の視点を持つことが大切

rawpixel.com

これまで、

・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル

このような販売方法を紹介しました。

なので売り上げをアップさせるために無理に高額の商品を紹介したり、付属の商品をおすすめしたりしてしまいます。
ですがそれだと押し売りだと感じてお客さんがお店から立ち去ってしまいます。

なのでお客さんの気持ちになって考えないといけません。

お店の売り上げを考えればアップセルと行って高額の商品を購入してもらった方が売り上げがアップするのでアップセルを行うことが良いです。
ですがお客さんが商品の価格が高くて購入するのを諦めているのに無理にアップセルを行ってもそれはお客さんのためにはなりません。

なのでアップセルを行うよりは売り上げは下がってしまうかもしれませんがダウンセルを行い低額の商品を紹介する必要があるのです。

この段階では売り上げを低いかもしれませんが長期的に考えれば押し売りしてお店のから立ち去ってしまうよりも低額の商品を購入してもらってお店のファンになってもらった方がお店にとってプラスです。

リピート客になってもらうことができればいずれ高額の商品も購入してもらえるかもしれません。

なのでお客さんの視点になって商品を紹介する必要があります。

まとめ

Pixabay

いかがでしたか?

・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル

このような販売方法を利用することによって売り上げをアップさせることができます。

お客さんも他にどんな商品があるのかわからないから目の前にある商品を購入しようとしているだけかもしれません。

なのでアップセルを行い、グレードアップした商品のどんなところが優れているのかを説明すれば高価な商品の方を購入してもらうことができるかもしれません。

また金銭的な問題で商品を購入するのを諦めているお客さんにより低価格の商品を紹介すれば商品を購入してもらえるかもしれません。

さらに、付属品があるなんて知らないお客さんに付属品を購入すればさらに商品を快適に利用することができると説明すれば商品を購入してもらえるかもしれません。

ただ、タイミングを間違えてしまうと押し売りになってしまうのでお客さんの状況を見て他の商品を紹介する必要があります。

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