「OATHの法則」とは?〜消費者の問題意識の違いで商品の価値が決める〜

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「OATHの法則って何?」

情報発信として文章を書く時に気にしていることってたくさんあると思います。
例えばパソナの法則を意識したり、クエストフォーミュラを意識したり・・・。

ですがそのほかに重要なのがOATHの法則を理解して情報を発信しているのかどうかということなのです。

もし理解していないのならばどんなに良い商品だとしても全く売れないということが起こってしまいます。

なので今回はOATHの法則について詳しく説明します。

OATHの法則とは?

Kaboompics .com

OATHの法則とは消費者の問題に対する意識を4つの段階で説明したものになります。

具体的に4つの段階とは、

Oblivious(無知)
Apathetic(無関心)
Thinking(考えている)
Hurting(苦痛)

このような4つの段階でOATHの法則は構成されています。

つまり消費者によって問題に対する意識レベルが異なるので全ての人に同じアプローチ方法をしてはいけないということなのです。

さらに「無知」の段階から「苦痛」の段階へ行けばいくほど消費者は問題を認識しているのでセールスがしやすいということになります。

それでは1つずつ詳しく説明します。

Oblivious(無知)

energepic.com

この段階というのは問題について全く認識していない状態です。

なのでセールスをするのはとても厳しいです。
そもそもなぜ商品が売れるのかと言うと消費者の問題を解決することができるからです。

・痩せたいからサプリメントを購入する
・大学に合格したいから塾へ通う
・歌が上手くなりたいからボイトレを受ける

このように何か問題を抱えていてその解決策として商品やサービスを購入するわけです。

ですが「無知」の段階の人は悩んでさえいないのです。
悩んでいないというよりは問題に気づいていないのです。

だからまずは問題を認識してもらう必要があります。

「最近、体脂肪が原因で若くして命を失う人が増えていることを知っていますか?」
「最終学歴が大卒じゃないと生涯賃金が少なくなるって知ってますか?」
「英語ができないと就職率が下がるって知ってますか?」

このようにまずは「えっ、そうだったの!?」と思ってもらえるようなことを紹介して徐々に問題に気づいてもらうことが重要です。

この「無知」段階の消費者が一番多いと言われているので問題を理解してもらえるような発信の仕方が重要だということですね。

Apathetic(無関心)

Thnh Phng

この段階の人は問題には気づいてはいるけど実際に行動に移すことができていない人たちです。

イメージでいうと、

「無知」の段階→太っていることにさえ気づいていない
「無関心」の段階→太っていることには気づいているが痩せようとしない

このような違いがあります。

つまり「無知」の段階の時とは違って問題を認識しているので解決策を提示すれば見込み客になる可能性が高いのです。

なのでそのためには現状の問題を抱えたままだと最終的にどうなってしまうのかを理解してもらう必要があります。

「体脂肪率を減らさないと病気にかかる確率が上がってしまいます・・・」
「このまま雇われているだけだと将来は安定しませんよ・・・」
「ただ教科書を読んでいるだけでは英語を話せるようにはなりません・・・」

このように現状のままではいけないと理解してもらう必要があるのです。

またこの段階の人は解決策を全く知らないという状態の可能性が高いので商品を紹介するのも効果的です。

ただし、問題を解決しなければいけないと思ってもらわないとただの売り込みで終わってしまうこともあります。

Thinking(考えている)

bruce mars

この段階の人はすでに問題を解決する方法を探している人たちです。

問題を解決する方法を探しているということはつまりセールスしやすいということになります。

なのでこの段階の人たちへのセールスは効果的です。

しかし、すでにいくつか問題を解決する方法を知っている場合があります。
なので他の商品とあなたが販売する商品は何が違うのかを知ってもらう必要があります。

また、無料で解決できる方法も探しているのでそのことも視野に入れなければいけません。

「1日1錠で体脂肪を劇的に減らす方法」
「実績ゼロの状態から10万円稼ぐ方法」
「1日3時間の勉強でTOEIC高得点を獲得する方法」

このように具体的な解決策がわかるような発信の仕方が良いと思います。

すでに問題を解決することを決めている人たちなのでどの方法で問題を解決することができるのかが知りたいわけです。

つまりどうやって問題を解決するのかを知ってもらうことが何よりも重要であり、それが一番効果的だということなのです。

Hurting(苦痛)

Min An

この段階の人たちは今すぐ問題を解決したいと思っている人たちです。

なので「問題を解決することを決めた」というレベルではなく、「今すぐ問題を解決しなければいけない状況にある」といった状態なのです。

あとは背中を一押しする程度で商品を購入してもらうことができます。
つまりいかに行動できるような仕組みを構築するのかが重要だということです。

もうこの段階の人は問題を解決する以外の選択肢はないのですが、それでも商品を購入するとなると「本当に購入して大丈夫なのだろうか?」と不安になってしまうのです。

なので、

・特典をつける
・返金保証をつける

このように限定性や希少性もだしつつライベルと差別化していくことが重要です。

そうすることによって消費者は行動できるようになります。

また「苦痛」を感じている段階なのですでにいくつかの解決方法を試している可能性もあり、それでもなお解決策を探しているとするならばおそらく別の方法で失敗した経験があるということになります。

なのでその場合はデータなどを利用してしっかり効果があることを証明する必要があります。

1歩を踏み出してもらうことさえできれば商品購入へと繋がるのです。

間違った層へのセールスは自殺行為

Lorenzo Cafaro

OATHの法則とは消費者の問題に対する意識のレベルの違いです。
なので間違った層への発信をしてしまうととんでもない結果を招いてしまうことになってしまうのです。

例えば、「無知」の段階の人たちへセールスをしたとしても問題を認識していないのでどれだけあなたの商品が良かったとしても全く商品が買われません。

冒頭でも説明したように「苦痛」の段階へ近づけば近づくほどセールスがしやすくなります。
なのでセールスしやすい層へ向けて商品を販売することが重要なのです。

あるいは「苦痛」の段階や「考えている」段階まで消費者を教育していくことも大切です。
そうすれば時間はかかるかもしれませんがいずれあなたの商品が欲しくなる時がきます。

その時にセールスをすれば今までは全く興味を示さなかった消費者でも商品を購入してもらうことができます。

なので情報を発信するときは4つの段階を意識すると良いと思います。

まとめ

Pixabay

いかがでしかた?

OATHの法則とは消費者の問題に対する意識を4つの段階で説明したものになります。

わかりやすく説明すると、

無知→自分が太っていることにさえ気づいていない
無関心→自分が太っていることには気づいているが痩せる方法は探していない
考えている→痩せる方法を探している
苦痛→どうしても痩せないといけない状況下にいる

このようにそれぞれの段階で問題に対する危機感が全く違います。

なので発信をする際はどの層に対して発信するのかを考えるだけでも文章の書き方が全く違ったものになります。
もちろん全ての層に共通することを書くことも重要です。

ただ、セールスをするという観点から見ると誰が結果的に商品を購入する確率が高いのかというと「考えている」段階の人と「苦痛」の段階にいる人たちです。

なので商品の質が悪いから購入されないのかと考えることもできますが、OATHの法則から判断すればセールスをするべき層をただ間違えてしまったという考え方もできるのです。

OATHの法則を参考にして発信する層を考えてみると良いと思います!

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