「QUESTフォーミュラ」〜消費者の問題解決をして商品購入へと導く極意〜

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「QUESTフォーミュラって一体何なの?」

QUESTフォーミュラはセールスレターを書く上では絶対に欠かせないものです。
QUESTフォーミュラを知らずにレターを書くのとそうではないのでは明らかに大きな差が生まれてしまいます。

人間の心理に基づいたQUESTフォーミュラを知って損はありません。

今回はQUESTフォーミュラについて詳しく説明します。

QUESTフォーミュラとは?

rawpixel.com

QUESTフォーミュラとはとは代表的なセールスレターの型となるものです。

つまりQUESTフォーミュラに従ってセールスレターを書くことで大きく外れたレターを書くことがなく失敗する可能性が限りなく少なくなるということです。

具体的にQUESTフォーミュラの構成は、

Qualify(絞り込む・宣言)
Understand(共感)
Educate(教育)
Stimulate(興奮)
Transition(行動)

この5つの構成で成り立っています。

他にもセールスレターの型はあるかもしれませんがその1つとして知っておく必要があるのがQUESTフォーミュラなのです。

Qualify(絞り込む・宣言)

Public Domain Pictures

Qualifyとは対象者を絞り込むと共に宣言をします。

宣言とは、「あなたの問題を解決することができるのは私だけです。」と読者に伝えることです。

ですがいきなり「あなたの問題を解決することができる。」と宣言しても読者がそもそも問題を認識していないと意味がありません。

なのでここでは読者が抱えている問題を認識してもらう必要があるんです。
それはつまり問題を抱えていない読者を排除するということでもあります。

言い方は悪いかもしれませんが邪魔者を排除します。
実際はこれからオファーをするので購入する可能性がない人たちには直ちに立ち去ってもらった方が販売者側としても好都合なのです。

なのでまずは読者に問題を認識してもらいます。

・体脂肪率10%の世界を体験してみたくありませんか?
・会社に雇われずに安定的に暮らしてみませんか?
・簡単に1日5人の読者を集めたいと思いませんか?

このように読者に問題を認識してもらうのですが重要なのは抱えている問題が最大の関心ごとであるというレベルまで認識してもらうことです。

多くの場合は自分が抱えている問題にさえ気づいていない場合が多いのでまずは認知してもらわないといけないのです。

Understand(共感)

rawpixel.com

この段階で重要なのはどれだけ共感してもらえるかどうかです。

共感してもらえれば仲間意識が生まれますし、何より「私もことをよく理解してくれている」と感じてもらえることができます。

そのために有効なのはあなたの体験談を語ることです。

・昔は体脂肪率20%を軽く超えていた肥満児でした・・・
・毎日残業ばかりで家族と過ごす時間がありませんでした・・・
・全く読者が増えず売り上げが0に近かったです・・・

このように実体験を語ることで共感が生まれやすくなります。
実際はもっと内容の濃いものを書いていきますがイメージはこのような感じです。

「昔は私もそうだった・・・」ということが伝われば良いです。

客観的に見れば傷口に塩をぬる行為なのでかなりひどいことをしていると思われてしまうかもしれません。
ですが問題を解決するためには仕方がないことなのです。

もしこのまま見て見ぬ振りを繰り返しても人生は変わらないのでここで変わるのは今だと気づいてもらう必要があるのです。

Educate(教育)

Pixabay

この段階では解決策を提示していきます。

これまで読者が抱えている問題が判明してその問題を解決する必要があるとわかったはずです。

なのでその解決策を読者に伝えるのです。

・体脂肪率を10%まで減らすことができる肉体改造のプログラムがあります。
・ネットビジネスで月収100万円を稼ぐまでの道のりをご紹介します。
・たった1ヶ月で集客率がアップするマル秘ノウハウがあります。

このようにどんな商品なのかまたどんなメリットがあるのかを伝えていきます。

この時に重要なのが信憑性があると思ってもらうことです。

「なんか嘘くさいな、どうせ詐欺的な手法だろ!」
そんな風に思ってしまったらもうレターを読むことさえしてもらえなくなってしまいます。

なので信憑性が上げるために、

・結果をまとめたグラフ
・推薦者の声

このような根拠となる情報を伝える必要があるのです。

そうすれば信憑性が上がっていきます。

ただこの段階はまだオファーはしないので間違ってオファーをするのは避けましょう。

Stimulate(興奮)

Alicia Zinn

この段階でオファーをします。

そして重要なのがベネフィットの提示です。
このベネフィットによって商品を購入してもらえるのかどうかに強く影響します。

またベネフィットとメリットを一緒にしてしまっている人がいますが全く違います。

メリット→商品の特徴
ベネフィット→商品を手にした後に得ることができる未来

つまり、

・体脂肪率を劇的に減らすことができます。
スッキリしたお腹になり異性からモテるようになります。
・ネットビジネスで月収100万円を稼ぐことができます。
あなたは毎月家族と旅行に行き思い出をたくさん作ることができます。
・集客率を現在の倍以上にすることが可能です。
あなたのファンが増えて自由な時間が増えることになります。

このように商品を手にした後の未来を想像してもらうのです。
そうすることで商品を購入しなければその未来を手にすることができないと理解してもらうのです。

またそのほかに、

・特典
・返金保証

このようなものを用意して希少性や限定性を出していきます。

この段階では読者に販売する商品で問題解決ができると思ってもらいまた買わないとどうなってしまうのかも理解してもらうことが重要なのです。

Transition(行動)

Negative Space

最後に購入を促します。

人によって後は勝手に行動してくれるだろうと思ってしまっている人もいますがそれは間違いです。
どんなに欲しい商品であっても購入直前になると商品を購入することを迷ってしまうことがあります。

なのでわかりやすい購入方法でないといけないのです。
また一押しする手間も必要です。

例えば、

・通常価格59800円→特別価格29800円
・返金保証
・追伸

このような工夫をして商品を購入せずにはいられない状況を作ります。
「この条件ならもう購入するしかない」と思ってもらえれば購入にいたります。

通常価格よりも安いことがわかれば今買わなければいけないと思ってもらえます。
また大抵の人はお金を支払って商品を購入したのにもし効果がなかったらどうしようと不安になってしまいます。

なので「30日間返金保証」などをつけることで安心感を与えることができるのです。
そして購入にいたるのです。

「返金保証なんてつけたらみんな返金してしまって売り上げがゼロになるんじゃないのか?」
そう思ってしまうかもしれませんがそんなことはありません。

あなたの過去の経験を思い出して欲しいのですがあなたが商品を購入して実際返金保証を利用した経験ってありますか?
おそらく頻繁に利用したことがない人がほとんどですし、1度も利用したことがない人もたくさんいると思います。

そもそもお金を支払ったら損はしたくないという気持ちになります。
なので返金保証は自ら損しましたと宣言する行為なので返金保証を利用する人は限りなく少ないです。

追伸では改めて読者が抱えている問題を伝えると共に得たい未来を明確にしてもらう部分です。
場合によっては推薦者の声などものせて信憑性をあげていきます。

またその他に具体的な行動指示が重要です。

・こちらのボタンをクリックして購入してください。
・支払い方法はクレジットカードと銀行振込があります。
・支払い完了後に私の方からメールを送ります。

人はいかに行動しないのかを考えて退路を絶ってもらうことが重要です。

まとめ

Pixabay

いかがでしたか?

QUESTフォーミュラはセールスレターでよく使われている「型」です。

Qualify(絞り込む・宣言)
Understand(共感)
Educate(教育)
Stimulate(興奮)
Transition(行動)

この順番でレターを書くことで大きな失敗をすることが無くなります。
レターなので手紙を書くのと同じくらい相手のことを思って書くことが重要です。

読者の問題を解決する手段だと思わせることができれば商品を購入してもらえます。

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