「AISASの法則」とは?〜インターネットを使った消費者の購買行動のプロセスとは?〜

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「AISASの法則って一体何なの!?」

AISASの法則の他に「AIDMAの法則」というものがありますが
どちらもマーケティング戦略の1つになります。

なので消費者がどのような段階を経て商品を購入するのかを理解することができないと
良い商品でも売り方を間違えれば全く売れなくなってしまうということです。

今回はAISASの法則について詳しく説明します!

AISASの法則とは?

Pixabay

AISASの法則とはインターネットの発達に伴い「AIDMAの法則」を応用した消費者の購買行動のプロセスのことです。

「AIDMAの法則」についてはこちらの記事をご覧ご覧ください。

AISASの法則は「AISASの法則」をさらに応用したもので具体的には、

・Attention(認知)
・Interest(興味)
・Search(検索)
・Action(行動)
・Shere(共有)

この5つの構成で成り立っていてそれぞれの頭文字をとってAISASの法則と言われています。

なので「AIDMAの法則」とは何が違うのかと言うと

・Search(検索)
・Shere(共有)

この2つの要素が増えたことです。

つまりインターネットが発達したことにより消費者の購買行動のプロセスが変わってきたということなのです。

なのでそれに伴いマーケティング戦略も変えていかないといけないのです。

Attention(認知)

rawpixel.com

まずは消費者にあなたが販売する商品を知ってもらうことが重要です。

この段階は「AIDMAの法則」と変わりません。

たとえあなたがどんな良い商品を作成したとしてもそれを認知してもらえない限り誰にも購入されことがないのです。
だからまずは認知してもらえるような発信をしないといけません。

例えば、

・CM「芸能人が愛用しているサプリメントで痩せよう!」
・電車広告「夏に備えて脱毛をしませんか?」
・ブログ「会社をやめて自由な生活を構築しませんか?」

このようにどんな商品なのかを知ってもらう必要があるのです。
そして消費者に少しでも気になってもらえれば次の段階へ行くことができるのです。

Interest(興味)

Clem Onojeghuo

次に消費者により商品について知ってもらう段階です。

Attentionの段階では「あぁ〜そういう商品があるんだ。」と思っているだけで具体的な商品の魅力についてはまだ知りません。
なのでどんな商品なのかを伝える必要があるのです。

・1日1錠で健康的な体を作ることができます。
・業界最安値で脱毛をすることができます。
・ネットビジネスでの実績者が増えています。

ポイントは消費者が求めている商品であることが重要です。
商品の内容を聞いて「これが私が求めていた商品だ!」と思ってもらうことができれば一気に購買意欲がわいて行きます。

いかに商品について興味をもってもらえるのかが重要なのです。

Search(検索)

PhotoMIX Ltd.

次に消費者は商品について検索をする段階です。

この段階が「AISASの法則」の特徴でもありますが、消費者は商品の評判などについてネットで調べたりします。
つまり情報収集をします。

これはつまりあなたの販売する商品に興味をもっているということでもあります。

具体的にどんな検索をするのか?

・Googleなどを利用して商品の評判をチェック
レビューや口コミ
・他サイトでの販売価格の比較
価格ドットコム
・商品や販売者について質問する
Yahoo!知恵袋

このように色んな手段を使って商品についての情報を調べていきます。
やはり人の口コミは参考になるので商品の場合は「Amazon」や「楽天ショッピング」などの
大型ネットショップでどれくらいの人気商品なのかを調べます。

他に飲食店などの評判を知りたい場合は「食べログ」でレビューを見て人気のお店なのか確認するわけです。

また場合によっては「Yahoo!知恵袋」を使ってネット上で直接不安に思っていることを質問することもあります。

なぜこのように検索するのかというと消費者は商品を購入する上で不安があるということなのです。
なのでその不安を解消するために色々商品について検索するわけです。

つまり販売者側がやらなければいけないのが予めたくさんの情報を集めてブログなどで公開する必要があるということです。
例えばあなたのサイトで不安を解消することができればわざわざ検索することなくそのまま商品を購入することができます。

その参考に複合キーワードを調べてみると良いと思います。

仮に脱毛で調べてみると、

「脇 脱毛」
「顔 脱毛」
「うなじ 脱毛」
「脱毛 医療」
「エステ 脱毛」
「レーザー 脱毛」

このような複合キーワードと一緒に検索されていることがわかります。
なので最低限複合キーワードについての情報を公開する必要があるということなのです。

Action(行動)

Negative Space

次は商品を購入する段階に入ります。

消費者が商品に興味がわき、欲しいと思えば購入するということになるのですが、
どんなに購買意欲があったとしても購入の直前になると商品を購入することを迷ってしまいます。

なので行動しやすい状況を作り出すことが重要なのです。

例えば、

・限定5名様だけ商品を半額で販売します。
・キャンペーン中のため商品をもう1つお付けします。

このように限定性や希少性を出すことによって商品を購入してもらいやすくすることができます。
やはり、「残り10台しか販売しません!」と聞くと欲しくない商品でも買ってしまうので人間なのです。

その他にわかりやすい購入方法にする必要があります。

・わかりやすい購入ボタンにする
・具体的な購入方法を説明する
・購入プロセスをできるだけ簡略化する

例えばCMやYouTubeなどで興味がある商品を見つけて購入しようと思い商品のサイトにいったとしても
どこをクリックすれば商品を購入することができるのかがわかりずらければ消費者は諦めてサイトから立ち去ってしまいます。

時間が経てば経つほど購買意欲は薄れていくのでわかりやすい購入方法にしなければいけないのです。

Shere(共有)

Pixabay

消費者は商品を購入した後に商品についての感想を発信します。

例えばSNSを使って、

「最近買ったサプリメントは飲みやすくで最高!」
「このお店の料理はオシャレでよかった!」

など写真と一緒に投稿することも多いです。

そしてSearchの段階でもお話しましたが一番効果があるのが「口コミ」なんです。
実際に体験した人たちはどう感じたのかというのが一番商品を購入する上での参考になるのです。

だからなるべく商品の感想などを発信してもらえれば新規のお客さんが訪れるわけです。

そのためには購入者に対して、

・レビューを書いてもらう
・商品の感想を書いてもらう

このようにShereを促す必要があります。
ですがただ「感想をお願いします。」とお願いしても大抵は面倒なのでしてもらえないことが多いです。

なので特典などを付けることが必要なのです。

例えば、

・商品の感想を書いていただければ無料券を差し上げます。
・友人に紹介していただければギフト券をプレゼントします。

友人に紹介してもらい紹介料を支払うのも良いと思います。

インターネットの発達でより商品について検索されるのでShereが多ければ多いほど
より商品が購入されるということになります。

AISCEAS(アイセアス)

Lukas

AISASの法則と似た法則でAISCEASの法則というものがあります。

AISCEASの法則とは、

・Attention(注意)
・Interest(興味)
・Search(検索)
・Comparison(比較)
・Examination(検討)
・Action(行動)
・Share(共有)

AISASの法則と違うところは「比較」「検討」ですね。

比較とは類似の商品を検索する段階です。
検討とは比較した商品のうちどの商品を購入するのか検討する段階です。

私も経験がありますが商品によっては評判がどうなのかを検索してそのまま購入することもありますが
時にはどの商品が一番良いのか比較することもあります。

例えば、最近はゲーミングチェアを購入しました。
その時も選択肢が3つほどありました。
その中で性能や値段を考慮して1つに絞り込んで購入しました。

ネットで容易に検索することができるのでより「比較」と「検討」が行われるようになったということですね。

法則は絶対ではない

Negative Space

これまで「AISASの法則」や「AISCEASの法則」についてお伝えしてきましたが、
ただこの法則が絶対ではないことを知っておく必要があります。

例えば「AISASの法則」で検索の段階がありましたが元々商品に興味があればすぐに購入にいたる場合もあります。
またShareの段階でも商品によってはInstagramやFacebookでお願いしなくてもシェアしてくれることもあります。

なので例外もあることも理解する必要があるということです。

まとめ

Tookapic

いかがでしたか?

「AIDMAの法則」とは少し違って「AISASの法則」は検索の段階があるので必要な情報を予め公開しておく必要があります。

またなぜ消費者は「検索」するのかその理由としてネット上で全て完結してしまうことが関係していると思います。

今では欲しい商品はほとんどネット上で購入することができてしまいます。
支払いもクレジットカードなどを使えば家から1歩も出ずに商品が自宅に届きます。

ただデメリットとして実物の商品を見ることができないということがあります。
なので本当に良い商品なのかが気になってしまって検索するのだと思います。

そのため販売者側は消費者の不安を打ち消すことをしていかなければいけないのです。

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