「AIDMAの法則」とは?〜消費者の購買行動を理解したマーケティング戦略〜

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「AIDMAの法則って何!?」

あなたはAIDMAの法則を知っていますか?

AIDMAの法則はマーケティング戦略として利用されているものです。

またもしAIDMAの法則を知らずに商品を販売してしまうと仮にあなたの商品のどれだけ
素晴らしい商品であったとしても全く売れないということが起こってしまいます。

なので今回はAIDMAの法則について詳しく説明します。

AIDMAの法則とは?

rawpixel.com

AIDMAの法則とは消費者が商品を購入するまでに至るプロセスを心理学を用いて表したものです。

消費者はただ不規則に商品を購入するわけではなく、ある程度の順番を経て商品を購入することになります。

それがAIDMAの法則で詳しく表すことができます。

具体的にAIDMAの法則とは、

Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

この5つの要素から成り立っていてそれぞれの要素の頭文字をとってAIDMAの法則を名付けられているのです。

またさらにこの5つの要素を3つの段階に分解することができます。

3つの段階とは、

このように分けられています。

AIDMAの法則を利用することによってどのように商品を販売すれば良いのかがわかるようになり、マーケティング戦略の1つとして使うことができます。

それではそれぞれ詳しく説明していきます。

Attention(注意)

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まず最初の段階は消費者に商品を知ってもらう段階です。

あなたがどんな商品を販売するにしても最初は誰もあなたがどんな商品を販売するのかを知りません。
またたとえあなたがものすごく素晴らしい商品を作成したとしても消費者に認知されていない限りその商品が売れることはありません。

なのでまずはどんな商品を販売するのか知ってもらう必要があるのです。

方法としては広告などを使って情報を発信することです。
まずは外に発信しない限り商品を認知してもらうことは不可能なのです。

例えば、

・テレビのCM「40代を過ぎたらサプリメントで体の調子を整えませんか?」
・電車広告「女性の皆さん、業界最安値の脱毛サロンに通ってみませんか?」

このような感じでまずは認知してもらうことが重要なのです。

ここで消費者に好奇心が生まれると次の行動に繋がります。

Interest(興味)

Pixabay

次の段階では商品の魅了を具体的に伝えていきます。

Attentionの段階ではまた商品を知ってもらっただけです。
イメージでいうならばただあなたの顔を思えてもらっただけであなたがどんな職業をしているのか、どんなことが特技なのかがまだわかってもらえていない状態です。

なので具体的にどんな特徴のある商品なのかを伝えていきます。

例えば、

・1日1錠で体の調子を整えることができます。
・40代でも若々しく健康的な体を作り上げることができます。
・非常に低価格で脱毛を行うことができます。
・最新の機械を使うので最短最速で脱毛をいたします。

このようにどんな商品でどんなメリットがあるのかを伝えていきます。
「何を得ることができるのか?」が明確になれば消費者にどんな商品なのかを伝えることができます。

ここで重要なのは消費者が「これは私が求めていた商品だ!」と思ってもらうことです。
そう思ってもらうことができれば次の段階に繋がります。

Desire(欲求)

rawpixel.com

次の段階はより商品を欲しいと思ってもらう段階です。

Interestの段階でどんな商品なのかを伝えることができました。
ですがまだこの段階では消費者は商品を絶対に欲しいとは思っていません。

つまり決め手に欠けるといったイメージです。

なのでここで商品を手にしてことで得られる未来を伝えていきます。
いわゆるベネフィットと言われるものです。

例えば、

・毎朝清々しい気持ちで朝を迎えることができます。
・近所の人から「とても40代には見えない」と言われるでしょう。
・登山をしても元気よく山頂まで登ることができそこから見える景色は特別です。
・海へ行っても脇を気にすることがないので堂々と水着を着ることができます。

このようにその商品を手にした後にどんな未来が待っているのかを伝えていくのです。

そうすることで消費者自身が商品を手にした後の未来を想像して輝いている自分をイメージすることができます。
そしてそのイメージした未来を実現するために必要なのがあなたの販売する商品ということになります。

なのであなたの商品を忘れられなくなってしまうということなのです。

そうなれば次の段階に繋がります。

Memory(記憶)

Timur Saglambilek

次の段階では不安を解消する必要があります。

Desire段階で消費者はより商品が欲しくなりました。
ですがそれと同時に不安にもなります。

なぜかというと、「本当にその商品に効果があるの?」と思ってしまうからです。

だからデータなどを用いして効果があることを証明しないといけないのです。

例えば、

・100人が実践して90%の人が効果を実感した
・実践者の声を伝える
・平均的にどれだけ体重を減らすことができるのかグラフで証明する

このようにしてどれだけ商品に効果があるのかを伝えていきます。

そうすることによって商品を購入するのに戸惑っていた消費者が、「これなら買っても大丈夫じゃない!?」と思い商品を購入する決め手となります。

この段階では不安を解消することが大切です。
そうすることによって次の段階に繋がります。

Action(行動)

PhotoMIX Ltd.

最後の段階は消費者の行動を促します。

Memoryの段階で商品を購入する理由が明確になりました。
しかしどんなに良い商品だとわかっていたとしても購入する直前になると購入するかどうかを悩んでしまうことはよくあります。

なので消費者が行動できるようにしなければいけないのです。

例えば、

・現在はキャンペーン中なので半額で商品を購入することができます。
・10名様限定で商品を2つお付けします。
・サロンに来てくださった方には無料券を配布します。

このように限定性や希少性を出すことで「今すぐ購入しないといけない。」と消費者に思ってもらうことができ商品を購入してくれます。

もちろんMemoryの段階で商品を購入すると決めている場合もあり、ただ購入方法を伝えるだけで商品を購入してもらえることができます。

ですが、行動できない人が多いので最後の一押しという意味でも希少性や限定性をつけることが重要なのです。

AIDMAの法則の利用方法

John-Mark Smith

AIDMAの法則をどのような時に使えば良いのか?

AIDMAの法則は形のある商品を販売する場合でも情報を販売する場合でも利用することができます。

形のある商品を販売する場合は、

CM(認知)→商品の魅力を知っていく(感情)→お店に行った時にセールをしていて商品を購入する(行動)

情報を販売する場合はセールスレターを書く時にAIDMAの法則を利用します。
つまりAIDMAの法則の順番通りにレターを作成します。

Attention(注意)
「お腹の脂肪を減らしたいと思っていませんか?そんな時にはサプリメントが一番です」
Interest(興味)
「1日1錠で脂肪を減らしていくことができます。また脂肪を減らすことに特化した食事の仕方をまとめたマニュアルもあり正しい食事の仕方がわかります。」
Desire(欲求)
「脂肪が減ると夏に堂々と水着を着ることができますよね。」
「脂肪が減るとスタイルの良い服を着ることができ周りの反応が変わります。」
「今まで一緒に出かけることを拒んでいた娘と一緒に買い物にいくことができます。」
Memory(記憶)
「実際は100人中95人の方が効果を実感しました。」
Action(行動)
「今だけこのプログラムに6つの特典をお付けします。」
「今から3日間限定で商品を半額で販売します。」

このような順番でレターを作成していきます。

AIDMAの法則は色々な場面で利用することができます。

成果が出ないときはAIDMAの法則で改善

rawpixel.com

もしあなたが販売している商品の売れ行きが悪い場合はAIDMAの法則を基準にして改善していく必要があります。

どういうことなのかというとAIDMAの法則にある5つの段階を1つ1つ分析していくということになります。

例えば、

Attention(注意)→商品を知ってもらえていないのか?
Interest(興味)→どんな商品なのか伝わっていないのか?
Desire(欲求)→商品を手にした後の未来がわかっていないのか?
Memory(記憶)→効果がある商品だとわかってもらえていないのか?
Action(行動)→わかりずらい購入方法なのか?

このように5つ段階全てを分析していきます。

認知が足りていないならもっと広告を出す必要がありかもしれません。
行動する人が少ないならもっと限定性を出したり、購入リンクをわかりやすくする必要があるのかもしれません。

このように改善することが大切なのです。

まとめ

Clem Onojeghuo

いかがでしたか?

AIDMAの法則は消費者の購買行動のプロセスです。
なのであなた自身もAIDMAの法則のように商品を購入していることが多いのではないでしょうか?

商品を販売する時にAIDMAの法則を知っていればどのような戦略で商品を販売していくのかを考えることができます。

なのでマーケティング戦略の1つとして利用することが良いと思います。

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