「PASONAの法則」とは?〜消費者の購買プロセスを意識したコピーの書き方〜

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 「PASONAの法則って一体何なの!?」

あなたはPASONAの法則を知っていますか?
ビジネスをやっている方なら知らない人はいないはずです。

もしPASONAの法則を知らずにセールスレターを書いていたら売れる商品であっても
全く売れないということになってしまいます。

なので今回はPASONAの法則について詳しく説明します!

PASONAの法則とは

Tirachard Kumtanom

PASONAの法則とは消費者の購買行動を促すコピーの書き方のことです。

PASONAの法則に基づいて文章を書くことであなたが販売したい商品をお客さんに買ってもらうことができるのです。

つまり商品を売るための「型」になるものなのです。

具体的にPASONAの法則の構成は、

Problem(問題提起)
Agitation(あおりたてる)
Solution(解決策)
Narrow down(絞り込み・限定・緊急)
Action(行動)

この5つので構成で成り立っていてこれらを合わせてPASONAの法則と言われています。
PASONAの法則を知ることによって意味のないセールスレターを書くこともなくなるはずです。

それでは具体的にどうやって書いていくのか説明していきます。

Problem(問題提起)

まずは消費者に対して問題を投げかけます。

 

「あなたは脂肪が溜まったお腹に悩んでいませんか?」

このようにまず消費者に問題を抱えていることを認識してもらいます。

人は何かしらの悩みを抱えています。

・お金
・健康
・人間関係

これらの悩みは誰でも抱えていますし、「私に悩みはありません。」を言っている人ほど多くの悩みを抱えてしまっている場合があります。
また消費者自身が問題を抱えていることを忘れてしまっている場合もあります。

なのでまず問題提起をして消費者が抱えている問題を認識してもらいます。

この時に、「そうだ、私は今その問題について悩んでいるんだよな・・・」
そう思ってもらえたら良いと思います。

本当は解決したい問題なんだけど諦めかけていた人にとってはこの問題提起はある意味救いの手を差し伸べることにもなるのです。

Agitation(煽り立てる)

Pixabay

次は抱えている問題をさらに煽り立てていきます。
つまり問題の深刻さや原因などを追求していく場面になります。

例えば、

「お腹に脂肪が溜まっていたらこの夏海にいく時に女性からモテることができないですよね・・・」
「お腹が出ていると娘から嫌われることってよくありますよね・・・」
「脂肪が多いと病気になる可能性が高くなってしまうかもしれません・・・そうなると家族に迷惑をかけてしまいます。」

このように消費者が「ただ脂肪が溜まってお腹が出ている」という認識であり、あまり危機感を感じていないことが多いです。
なので「このままではいけませんよ!」ということを伝えていくのです。

さらにこの時に重要なのが共感をえることです。
共感を得ることはどんな時でもすごく重要なことです。

なので共感を得るためには自分の体験談などを入れ込むことも重要です。

「私も以前はお腹が出ていて海にいくときは上半身が見られてしまうのでいつも友達の誘いを断っていました。」
「娘と出かけようと思って誘ってみたのですが、「お父さんは太っているから一緒に歩くのが恥ずかしい!」と言われてしまった。」

など体験を入れ込むことで共感ポイントを増やすことができます。

ただ危機感を与えるだけでなく共感を得ることも重要なのです。

Solution(解決策)

Pixabay

次はこれまで伝えてきた問題を解決する方法を提示していきます。

「ですが、脂肪が溜まったお腹を3ヶ月で劇的に減らす方法があるのです。その方法とは運動せずに食事だけでお腹の脂肪を減らすというものです。」

このように問題を解決する方法を消費者に提示します。

この時にただ「これで脂肪を減らすことができます!」と言っても消費者に信じてもらえることができない場合があります。

なので証拠を提示する必要があるのです。

例えば、

・実際にどれだけ痩せた人がいるのかグラフにまとめる
・3ヶ月でどれだけ脂肪が減ったのかわかるデータを提示する
・実践者の声を入れ込む

このようなことをすることによって消費者はその商品の効果を信じることができるようになります。

またベネフィットを入れ込むことも有効な方法です。

「脂肪を減らすことができれば夏に堂々と海にいくことができます!」
「娘と一緒に楽しく買い物をすることができるようになります!」

脂肪を減らすことで得ることができる明るい未来を伝えることがポイントです。
ただ脂肪が減りますだけでは人は動くことができません。
ですが明るい未来を提示することで行動しなければいけないと思わせることができるのです。

Narrow down(絞り込み・限定・緊急)

Pixabay

ここでは商品の限定性や緊急性を出していきます。

「今回の商品は限定10名だけの販売になります。」
「今はキャンペーン中ですので半額で販売します。」

人間の特徴として「残り3つしかありません!」などの限定性や緊急性に反応してしまうという部分があります。

なので限定性や緊急性を出していくのです。
そうすることで「今すぐ購入しないといけない!」と思ってもらうことができます。

この時に重要なのが根拠のない限定性や緊急性は逆効果になるということです。
大げさな割引などをすると不信感が生まれ「なんでこんなに安いのか?詐欺ではないのか?」という風に思われてしまって商品を買ってもらえなくなってしまいます。

なので、

・限定5個までなので5名様に限っては商品を半額で販売します。
・在庫処分セールをするので商品を値下げします。
・一人一人に直接指導しますので人数を制限いたします。

このような根拠を述べることが重要です。

Action(行動)

Ylanite Koppens

最後に行動を促していきます。

「今回のキャンペーンはもう2度とやらないので今のうちにご購入してください!」
「限定5個ですので売り切れる前にご購入してください!」

このように今すぐ行動してもらうように促していきます。

さらに重要なのが具体的な購入方法をお伝えすることです。

例えば

・こちらの赤いボタンを押して購入画面に進んでください!
・購入画面であなたの情報をご記入ください!

具体的にどうやって商品を購入するのかをお伝えします。
そこまでするのかと思われてしまうかもしれませんが、そこまで具体的に提示しないと人は行動しないのです。

なのでより具体的に商品を購入する方法をお伝えしていきます!

たとえ商品を購入したいと思ってもらえたとしても購入ボタンがわからないだけで商品を購入するのを辞めてしまうのです。

PASONAの法則の利用方法

Pixabay

これまでPASONAの法則についてお伝えしていきました。
PASONAの法則をどうやって利用するのかということですが一番多く活用されるのがセールスレターです。

なのであなたがセールスレターを書く時にPASONAの法則を利用するのも良いと思います。
ですがセールスレター以外でPASONAの法則を利用することができないというわけではありません。

基本的に消費者の行動を促す文章の構成なので他の場面でも利用することができるのです。

Kindle

例えばKindleの場合は「商品説明」という欄があります。
あなたもそうだと思いますがAmazonでKindleを購入する時に商品説明を見てから購入することが多いと思います。

例)

つまり商品説明がある意味セールスレターの役割でもあるのです。

なので商品説明を書く時にPASONAの法則を利用することで消費者にKindle本を購入してもらえるようにするのです。

無料レポート

無料レポートを掲載できるサイトで「メルぞう」というものがあります。
そこで無料レポートをダウンロードする際も「e-Bookの内容」という部分があります。

例)

つまりその部分がセールスレターの役割になるということになります。

なので適当に「こんなレポートになっていますよ!読んでね。」というような感じではなくてPASONAの法則を使ってレポートをダウンロードしてもらえるようにするということです。

まとめ

いかがでしたか?

PASONAの法則を使うことによってあなたが販売した商品を消費者に購入してもらえることができます。

「本当にPASONAの法則が有効なのか?」と疑問を持っている方もいると思いますが、それは時と場合によって変わります。
PASONAの法則を使ったからと言って絶対に商品が買われるわけではありません。

ただ、もしPASONAの法則を利用しなかった場合も考えてみてください!

例えば、いきなり文章の最初から「Narrow down」を入れ込むとどうなると思いますか?

「限定5個の販売になります!」

もしそうなってしまったら完全に売り込みだと思われて商品を買ってもらえることができないと思います。

でもPASONAの法則通りに問題提起から行えば商品を購入しないといけない理由が明確になり、さらに限定性を感じて商品を購入してもらえることができます。

なのでPASONAの法則=絶対に商品が買われるという考え方は危険です。
PASONAの法則は消費者の購買行動を促すためのコピーの「型」です。

「型」なのでPASONAの法則を基本だと捉えて応用することが重要なのです。

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