「コントラスト効果」とは?〜商品の質ではなく販売の仕方で売り上げをアップさせる方法〜

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「コントラスト効果って何?」

あなたはコントラスト効果を聞いたことがありますか?

コントラスト効果が心理学の1つになります。

またザイオンス効果ツァイガルニク効果と同様にビジネスの場面でもよく利用されています。

なのでコントラスト効果を理解することで売り上げをアップさせることが可能になるのです。

今回はコントラスト効果について詳しく説明します。

コントラスト効果とは?

Clem Onojeghuo

コントラスト効果とは2つ以上のものを比較するときに最初のものと差が大きいと実際よりもかなり大きな差を感じてしまう効果です。

例えばあなたがいつも通りただ水を飲んでいるだけだと特に何も感じることはないと思います。
しかし、夏の暑い日にランニングをした後に水を飲んだらいつもの何倍も水を美味しく感じることができます。

または、筋トレをしている時、始めに10キロのダンベルを持った後に5キロのダンベルを持つとものすごく軽く感じると思います。

これもコントラスト効果の一例です。

仮に始めから5キロのダンベルと持ったとしたらかなり重く感じていたと思います。
ですが5キロよりも思いダンベルを持つことで軽く感じることができるわけです。

このようにコントラスト効果はギャップがあればあるほど効果があるのです。
またコントラスト効果の影響でよりものや人に価値を感じることができます。

なのでビジネスでもよく利用されている手法なのです。

レストランの場合

Kaboompics .com

ランチ時にレストランに行くといくつかのランチメニューが用意されていることがあります。

例えば、

Bコース 3000円
Cコース 2000円

この場合どの商品が一番注文されると思いますか?

もうお分かりかと思いますが一番注文されるのはCコースになります。
それはコントラスト効果が働くのでBコースの値段とCコースの値段とのギャップを感じてCコースがかなり安く感じるからです。

ではさらにAコースが追加された場合はどうなるでしょう。

Aコース 5000円
Bコース 3000円
Cコース 2000円

この場合はどのコースが一番注文されると思いますか?

一見するとCコースが一番注文されると思われますが、実はBコースが一番注文されるのです。

なのでお店側も中間のコースが一番注文されるとわかっているので一番高いコースを用意するものの利益としてBコースの方が高い仕組みにしている場合もあるのです。

このようにレストランでもコントラスト効果は有効なのです。

ネットビジネスの場合

Pixabay

またネットビジネスの場合は主にコンテンツ販売の時にコントラスト効果を利用します。

そうすることで商品の売り上げをアップさせることができるのです。

高い商品から紹介する

簡単な方法として高い商品から紹介する方法です。

これはコンテンツ販売に限らないことですが最初に高い商品を紹介してその後に安い商品を紹介すれば安い商品の方が売れます。

例えば携帯を契約する時も最初に料金が高いプランを紹介します。
そうなると「こんなに毎月支払わないといけないのか・・・」と思ってしまって携帯を契約することを迷ってしまいます。

しかし、その後に店員さんから格安の携帯サービスを紹介されたらとても安く感じてしまってすぐに携帯を契約することになります。

なのでコンテンツ販売も同様にまず販売した商品を決めます。
例えばそれが仮に3万円の商品だとしましょう。

ならば最初に5万円ほどの商品を紹介するわけです。
そしてその後に3万円の商品を紹介すればギャップが生じて3万円の商品を安く感じてしまうわけなのです。

まずは焦らず売りたい商品は後から紹介する必要があるのです。

特別価格にする

先ほどの方法と少しやり方は似ていますが商品を販売する際は最初に一般価格のまま商品を紹介します。

例えば一般価格は10万円だと最初に紹介します。
そしてその後に「今だけ特別価格で3万円で販売します。」というようにして価格を下げて販売するわけです。

そうするとお客さんからすると10万円の商品から3万円の商品に変わってギャップを感じて3万円の商品を安く感じることができるわけです。

ただ注意点としては特別価格にする場合はなぜ特別価格にするのかを説明する必要があります。
そうしないとお客さんからすればなぜ特別価格にするのか不信に思ってしまいます。

「もしかしたら詐欺的な商品だからこれだけ安いんじゃないのか!?」

そのように思われたままだといくらコントラスト効果が発揮されたからとしても意味がなくなってしまいます。

なので、できるだけなぜ特別価格なのか説明する必要があるのです。

分割の価格を表示する

例えば10万円の商品や30万円の商品などの高額な商品を販売する場合はやはりお客さんからするとかなり高く感じて購入するかを迷ってしまいます。

その場合は分割や日割り計算した時の金額を伝えるとコントラスト効果が働いて商品を安く感じてもらうことができます。

例えば、

・毎月2万円の支払いになる
・毎日300円の出費になるだけ

このように説明すれば高額商品であっても安く感じてもらうことができるので商品に購入に至るわけです。

なのでいきなり分割した場合の料金を紹介するとコントラスト効果が働かないので最初は通常の商品の価格を説明します。
その後に分割した金額を紹介すると良いです。

まとめ

Pixabay

いかがでしたか?

コントラスト効果はビジネスの場面でよく利用されています。

商品の価格にギャップを感じてもらうことによってコントラスト効果が発揮されます。

なので始めから「この商品はこれだけ安いですよ!」と伝えるのではなく、最初はなるべく販売する商品よりも金額が高い商品を紹介する必要があります。

その後に価格の低い商品を紹介することで安く感じてもらうことができるのです。

少し販売の仕方を変えるだけで売り上げがアップするので活用してみると良いと思います。

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