「バーナム効果」とは?〜バーナム効果で消費者と信頼関係を構築する方法〜

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「バーナム効果って一体何なの!?」

あなたはバーナム効果を聞いたことがあります。

バーナム効果が心理学の1つです。

バーナム効果は使い方次第で人を助けるためにも使えますし、人を騙すためにも使えます。

なので今回はバーナム効果について詳しく説明します。

バーナム効果とは?

rawpixel.com

バーナム効果とは誰もが当てはまっているであろうことをさも自分だけが当てはまっていると思わせるというものです。

例えば、

「あなたは今、お金のことについて悩んでいませんか?」

このように言われたらあなたはどう思いますか?

おそらく、

「なんで私がお金のことについて悩んでいることを知っているの!?」

と思ってしまうと思います。

そして私の悩み理解してくれていると思うので相手のことを信用してしまうことになります。
これがバーナム効果の例になります。

このように誰もが悩んでいるであろうことをさもあなただけ悩んでいるように思わせる効果があるのです。

先ほどのお金の悩みをよく考えれば誰だってお金について何かしらの悩みはある訳です。
何もあなただけの悩みではないのです。

しかし、バーナム効果によって誰にも知られていないはずの悩みをあなただけが知っているという状況を作り出すことができるのです。

なのでバーナム効果は信頼関係を構築するためには最適に方法なのです。

実用例

Pixabay

それではバーナム効果がどのような場面で使われているのかご紹介します。
どれだけ日常生活でバーナム効果が使われているのかわかると思います。

占い

占いでもバーナム効果が利用されています。

例えば、星座占いなどで毎日自分の正座の占いを確認している人もいると思います。

「今日のラッキカラーは水色か!」
「今日は良いことが起こるみたいだ!」

もはや占いを確認しないで1日を始めることができない人もいると思います。

しかし、仮に自分の正座とは関係なく他の正座の占いを見てみるとどうなると思いますか?
おそらく全く気づかずにその正座の占いを信じてしまうのではないでしょうか?

例えば蠍座の人に対して「これ、今日の占いだってよ。」と言って射手座の占いを見せたとします。

すると蠍座の人は、

「今日のラッキーアイテムは黒い傘だって!カバンに入れておこう!」

このように射手座の占いだとも知らずに1日を生活すると思います。
しまいには黒い傘を持っていたおかげで今日は良いことばかり起こったというかもしれません。

要するに、誰にでも当てはまりそうな内容を占うことでさも自分だけに当てはまっていると思わせているのです。

他にも、

「あなたは臆病でもあり、実は行動的な人間なのです。」

このように伝えることでもし仮に臆病の人ならば自分が臆病だという点が当たっているから自然と行動的な人間だという部分も信じてしまうのです。

何か1部分でも当てはまっていることがあれば占いを信じてしまうのです。

血液型診断

日本人は特に血液型を気にします。

一般的には、

A型は几帳面
B型は大雑把
AB型は変わり者
O型はおおらか

このような位置付けになっているのではないのでしょうか?

中には血液型で人は判断する人もいるくらいです。

ですが、世界的に血液型診断が信用されている訳ではありません。
というか日本人くらいしか血液型診断を信じていないとも言われています。

ですが、「私はA型だけど確かに几帳面だから当たってる!」と思って
血液型診断を信じてしまう訳です。

でも冷静に考えれば全ての血液型の要素を誰だって持っている部分もありますし、
A型なのに大雑把な人もいる訳です。

なので絶対当てはまっているものでもありませんし、当てはまっていなければいけないものでもないのです。

ですが、人は答えを求めたがある訳です。

自分が何者なのかを知りたいので血液型でそれがわかるならばそれほど簡単に自分を見つける方法は他にありません。

なので「私は〇〇型だから仕方がない」などと血液型を言い訳にして仕事が遅かったり、片付けが苦手なことは仕方がないと思うことができてしまうのです。

ビジネスでの利用方法

nappy

ビジネスの場面でバーナム効果を利用するときは主に商品を販売するためのお客さん集めで利用します。

「あなたは健康について悩んでいませんか?」

こんな風に呼びかけてそうすれば大抵の人は何かしらの健康の悩みがあるはずです。

さらに

「運動せずにスリムな体型を保ちたいと思いませんか?」

こんなこと言われたら喉から手が出るほどその方法を知りたい人だって出て来るはずです。

そしてサプリメントなどを紹介して販売していくという流れになります。
このようにまずは共通の悩みで発信していきます。

誰もが悩んでいるであろう共通の悩みとは、

・お金
・健康
・人間関係

このようなことに関しては誰もで悩んでいるのでこれらについてお客さんに問いかけをしていく訳です。

そして、問いかけることでお客さんが抱えている問題が今まで以上に認識され、自分の悩みをよく理解してくれると思って販売者を信じるということになる訳です。

つまり、購買意欲を掻き立てるためにバーナム効果を利用するという訳です。

ただ、あまりにも限定的な内容だと逆効果になる場合もあります。

例えば、健康という大きな枠組みならば多くの人が反応するかもしれませんが、
シワが増えてきた方とか、体重を10キロ落としたい方など限定的だと当然反応する人が少なくなってしまう訳です。

さらには、「私はそんなことで悩んでいない!」という風に相手の問題を決めつけてしまう結果にもなるのでお客さんが離れていってしまうということも考えられるので限定的すぎる内容は危険です。

バーナム効果のポイント

Artem Bali

バーナム効果を利用するときにはいくつかポイントがあります。

間違った使い方をすると逆効果になるので気をつけましょう!

個人へ発信する

バーナム効果は、「なぜ私だけの悩みをあなたが知っているの?」と思わせることです。

なので、「皆さんの悩みは〜ではないでしょうか?」と発信してしまうと自分ごととして捉えてもらうことができなくなってしまってバーナム効果が上手く発揮されなくなってしまいます。

そうならないためには個人的に伝える必要があります。

「あなたは〇〇について悩んでいませんか?」

「最近〇〇で悩んでいる人は増えています・・・」

この2つの発信の仕方ならが前者の方が効果的だということになります。

権威性

人は権威性に弱いです。

例えば、

・学者
・医者
・政治家

このような人の意見は影響力があります。

なので「医者も認めたサプリメント!」というような伝え方をしたら権威性が発揮されて医者が認めたなら効果があるサプリメントだと思ってもらえます。

また学者があなたの性格診断をしたとなったらなおさら信じてしまう訳なのです。

あるいは実績も威力があります。

・業界ナンバーワン
・売り上げ1億円
・TOEIC900点取得

このような実績もバーナム効果がより発揮されます。

なのでなるべく権威性を利用した方が効果的だということなのです。

相手にとって良い内容を伝える

バーナム効果は基本的に相手にとって良い内容の時ほど効果があります。

例えば占いの場合、

「あなたは誰からも好かれることがないタイプでしょう」

という風に言われてしまったら逆に言い返したくなってしまいますし、自分にとって都合の悪い内容は信じたくありません。

なのでこの場合は、いくら個人に向けて発信をしていたとしてもバーナム効果はあまり期待できません。

バーナム効果が発揮するためにはなるべく相手にとって都合の良い情報である必要があります。

そうすることがより信頼関係と構築することができる訳です。

まとめ

rawpixel.com

いかがでしたか?

バーナム効果は色んな場面で利用されています。

ビジネスでもバーナム効果が有効ですので活用すると良いです。

ポイントは、

・個人へ発信する
・権威性を入れる
・相手にとって良い内容を伝える

このようなことに気をつけて発信することが大切です。

基本的にバーナム効果は相手の問題を解決するためのものなので問題を解決することができる良質な商品を届ける必要があるのです。

決して問題を解決できないとわかりつつ質の低い商品を販売してはいけないということなのです。

価値提供をするためにバーナム効果を利用しましょう!

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