「機能的価値」と「感情的価値」とは?〜ブランディング力を高めるために必要な価値提供〜

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「機能的価値って一体何!?」

あなたは機能的価値という言葉を聞いたことがありますか?

また機能的価値と付随して感情的価値という言葉もあります。

これらは全てビジネスを行う上で理解しておかなければいけない重要な部分です。

なので今回は「感情的価値」と「機能的価値」について説明します!

感情的価値とは?

Aleksandr Balandin

感情的価値とは商品を購入するときに好きかどうかで判断するということです。

例えば、パソコンを購入するときにあなたは何を基準にしていますか?

・長持ちするのか?
・CPUが良いか?
・容量はたくさんあるの?

このようにパソコンの機能性を第一に考える人も多いと思います。
確かに全く使えないパソコンを買ってしまったら損ですからね。

なのでどんな機能なのかを考えてしまいます。

ですが反対に昨日よりも商品を手にした未来などを第一に考る人もいます。

macのパソコンが良い例ですね。
macのパソコンは確かに機能性もありますがブランド力の方が高いと思います。

「デザインがカッコ良い!」

「スティーブ・ジョブズが作ったから」

このような理由でmacのパソコンを購入してしまいます。

つまりこれが感情的価値なのです。
商品の性能よりもあなたの感情が優先されてその商品についてどう思っているのかで商品を購入するのかどうかを決めてしまうのです。

人間は感情の生き物

Helena Lopes

そもそも人間とは感情の生き物なんです。

・喜び
・恐れ
・悲しみ
・怒り

このような感情があると思います。

そして何より人間は感情で物事を選択してしまいます。
そのことによって後悔してしまう人も多いです。

例えば、

ネットビジネスを開始して最初は楽しくビジネスをやっていたとしても、
続けていくうちに難易度が上がっていきます。

そうなってくると段々と恐れの感情が芽生えてきます。

「このまま続けて本当に稼ぐことができるのか?」
と思ってしまってネットビジネスを諦める選択をしてしまいます。

つまり恐れという感情に流されてしまって安易な道へと進んでしまうのです。

ですが、感情に左右されず冷静に判断できればネットビジネスを諦める選択はしないと思います。

おそらく「今すぐお金を稼ぎたい」と考えてしまっているためにお金が稼げないと焦ってしまうのだと思います。

マインドの話をすると「感情に流されるな!」と言いたいところですが、
ビジネスでいうならば感情的価値を考えてマーケティングをしないといけないのです。

感情的価値の出し方

rawpixel.com

感情的がどのようなものなのか理解していただいたと思います。

なので続いてはどのように感情的価値を発信していけば良いのかポイントをいくつか説明します。

理念を伝える

あなたの理念を伝えることが重要です。
理念とはあなたが根本的に考えていることです。

例えばネットビジネスの場合ならばあなたがなぜネットビジネスをやっているのかを伝えるということです。

ネットビジネスで情報を発信するときに、

「転売で月収30万円稼ぐ方法を知りたくありませんか?」
「アフィリエイトで稼いでみませんか?」
「投資で不労所得を得ませんか?」

このようにノウハウの部分を伝える人は多いです。

これはのちに話す「機能的価値」の部分になるのでここでは詳しく話しませんが、これだと色んな人が発信しているのであまり差別化できません。

それにあなたがコンテンツを購入するときに決め手となるものは一体なんですか?

おそらくその販売者がどんな人なのかという部分が決めてとなったりしていませんか?

例えば、

・どう生きたいかというのが定まっている
・未来のビジョンを語っている
・仕事に対する考えを持っている

その人が考えていることに共感下から商品を購入すると思います。
なのであなたは自分が考えていることを伝えないといけないのです。

というか伝えた方が良いのです。

伝えれば共感する人が表れてあなたのファンができます。

また理念を伝える時のポイントは、

人には言えないけど思っていることを伝える

ということです。

誰もが言っていることを発信しても意味がありません。
誰も共感してくれません。

なので本当は思っているけれどもなかなか言えないことを伝えた方が良いです。

例えば、

・会社ではなく自分でビジネスを始めるべき
・好きなことをやるべき
・他人の目を気にしないで生きていくべき

一般的な場合、周りの目を気にしてなかなかこのようなことを言うことができません。

なので代わりにあなたが代弁者となって伝えるのです。

そうすることによって共感されるようになります。

人間味を出す

人間味を出すことがなぜ必要なのかというと興味を引くためです。

例えば学校の友達の場合、趣味が共通していることはありませんか?

・好きな音楽
・好きなスポーツ
・好きな洋服

このように自分が好きなことが相手も好きだったら親近感がわいてきて仲良くなったりする場合があります。

それと同様に自分がどんなことが好きなのかを伝えるだけで共感を得ることができるわけです。
それに自分の理念を伝えることも重要なんですが、理念ばかり伝えていると読者側から「カタイイメージ」を持たれてしまう可能性があります。

どういうことかと言うと、

「ビジネスはマインドが全て」
「行動なくして現実化はあり得ない」
「恐怖を感じた時は決断するな」

このように理念を伝えると共にマインド系の話になってしまいます。
確かにマインドセットの話もすごく重要なのですがあなたのことを知らない人からすると暑苦しい人という風に見られてしまうわけです。

なのでそのイメージを払拭するために人間味を出した方が良いのです。

人間味を出すとは普段あなたがどんなことをしているのかを伝えるということです。

例えば、

・好きな音楽
・最近の趣味
・好きな本

このようなことを伝えるだけで「こういうのが好きな人なんだ!」と思ってもらえることができて、1人の人間として見てもらうことができるようになります。

だからSNSなどを使って日常の生活の様子を写真にとって投稿するのは効果的でもあるのです。

ちなみに私は「ゲーミングチェアを買いました!」というどうでも良い動画を撮って投稿したりしています。

これもおカタイイメージを払拭するためにやっているのです。

なのでどうでも良さそうなコンテンツを作るのも有効なのです。

色んな媒体でアプローチする

情報を発信するときはできるだけ色んな手段で発信することが効果的です。

具体的には、

・文章
・動画
・音声

この3つの方法を使い分けた方が良いのです。

例えばブログやメルマガなどで文章だけを買いて発信すると思います。
もちろんそれでも理念などを伝えることができるのですが文章だけなのであなたがどんな人なのかは一切わからないわけです。

そんなときに音声で発信してみたらどうでしょうか?

読者側からすると、「あっこういう声をしている人なんだ!」と思ってもらえます。
さらに動画を撮影して自分の顔をアップするとどんな人なのかを知ってもらうことができます。

冒頭でもお伝えしたようにmacのパソコンを購入する理由はデザインが良いからやすごい人が作ったからというのが理由で購入するわけです。

なので同様に「この人だから商品を購入したい」と思われるためには色んな媒体を使ってどんな人間なのかを知ってもらわないといけないのです。

だから、

・文章
・動画
・音声

この3つの発信の手段を利用することが大切なのです。
さらに動画だけやれば良いや文章だけで良いと思わずにどの手段でも発信することが重要です。

なぜなら、文章の方が共感する人もいますし、動画の方が共感する人もいます。

なのでなるべく3つの発信手段を利用することが良いです。

逆効果になる場合もある

Madison Inouye

ただ、感情的価値を提唱しようとしてやりすぎてしまうと逆に価値を感じてもらえない場合もあります。

例えば、あまりにもカッコつけていたりすると誰も共感しないわけですよね。

「コイツ、当たり前のことばっかり言っているよな」

「カッコつけた発言しかしないじゃん」

情報を発信するときにどうしても嫌われてたくないと思ってしまうせいでカッコつけてしまう人もいると思います。
カッコつけるとは、当たり障りのないことを言うという意味でもあります。

そうなってくると場合によって効果がないわけですね。

なのでどれだけ感情的価値を提供しようとしても必ず読者が価値を感じるとは限らないということを理解しておきましょう。

機能的価値とは?

Alex Fu

機能的価値とは商品の性能やサービスのことです。

例えば、掃除機の場合

・吸引力がある
・コードレス
・軽い

このような要素が機能的価値になります。

コンテンツ販売ならば、

・転売の稼ぎ方
・電子書籍の出版方法
・メルマガの書き方

このような要素が機能的価値です。

つまりその商品にはどんな性能があるのかということです。
なのでデザインが良いとか、芸能人の人も使っているとかは関係ないんです。

あくまで商品の質が高いのか低いのかということなのです。

だから、機能的価値だけで見ると

・転売で100万円稼ぐ方法
・転売で10万円稼ぐ方法

この2つで判断すると圧倒的に「転売で100万円稼ぐ方法」の方が機能的価値が抜群に高いわけです。

だからできるだけ質の高い商品を提供した方が良いのです。

また機能的価値には「実績」も含まれます。

実績とは、

・月収100万円達成
・〇〇賞受賞
・1000万ダウンロード

このような実績も機能的価値になるわけです。

それは実績=商品の質と捉える人が多いからですね。

「〇〇賞受賞したから良い商品ではないのか?」

「1000万ダウンロードされたってことは人気のサービスではないのか?」

「月収100万円達成したってことはすごい人が作ったコンテンツではないのか?」

本当にその実績が正しいのかどうかは別としても、人はデータがあれば信用してしまうので機能的価値をアップさせるためには効果的な方法になります。

なので機能的価値を与えるために、

・電子書籍を出版する
・動画をYouTubeにアップする
・無料レポートをプレゼントする

このようなことを行うことで機能的価値を感じてもらえることができるのです。

そのためには価値あるコンテンツを作ることが重要だということなのです。

感情的価値と機能的価値はどちらが重要なのか?

David Bares

これまで感情的価値と機能的価値を説明しました。

おそらくあなたの心のどこかで「感情的価値」と「機能的価値」どちらが大切なのかと思っているのではないでしょうか?
正直、どちらもなくてはならないものなのですがあえているならば「感情的価値」の方が重要です。

なぜならば、仮に同じような商品を販売するときに決め手になるのは感情的価値の部分なのです。

例えば「転売で稼ぐ方法」はネット上でたくさんあるわけです。
また、場合によってはノウハウはほとんど同じです。

でも、購入される販売者とそうではない販売者が存在するわけです。

それは販売者にどれだけ共感したのか、あるいはどれだけ興味を持ったのかどうなのかというわけです。

さらに、コンテンツが溢れている世の中で差別化するためにも感情的価値は重要なわけです。

中には、

「感情的価値より商品の質だろ!」と思う方もいるのかもしれません。

誤解してほしくてないのは機能的価値がいらないということではありません。
ただ、機能的価値だけでは差別化できないということです。

だからこそ感情的価値を伝えないといけないのです。

情報発信を早期に始めるべき理由

Pixabay

感情的価値が重要となれば機能的価値のハードルをもう少し下げることも重要なわけです。

よく情報発信をするのは大きな実績を出してからと思っている人がいます。

大きな実績とは、

・転売で月収100万円
・アフィリエイトで月収200万円
・FXで100万円達成

このような実績を残してからやっと情報発信するべきと思っているということです。

つまり機能的価値ばかり優先している状態です。
確かに月収30万円稼ぐ方法と月収100万円稼ぐ方法だったら明らかに月収100万円稼ぐ方法の方が魅力的です。

ですがそれは情報を発信する層によって異なります。

例えば転売で月収100万円を稼ぐ手法を教えるとしても転売未経験者の人からするとかなりハードルが高いです。

なので甘い考えで転売を始めてしまって、「月収100万円を稼ぐのってこんなに大変だと思わなかった」というように想像よりも大変でやめてしまうこともあります。

ならば最初から初心者には月収10万円を稼ぐ方法だけ教えた方がハードルが高くなく良いです。
なので実績はあまり関係がないわけです。

先ほども言いましたが、同じ商品を販売しても感情的価値によって購入されるかどうかが決まるわけです。

となるとわかりやすくまとめると、

・感情的価値→情報発信能力
・機能的価値→販売する商品の質

このようになるためいくら良い商品を持っていたとしても情報発信能力が求められるということです。
なので早い段階から情報発信をしていかないとスキルが身につかないということになります。

実際に私の周りには元々実績がそれほどないのに情報発信をして何百万円を稼いでいる人がいます。
それは機能的価値だけではなく、感情的価値を与えることができているからです。

なのでどれだけ感情的価値を機能的価値に劣らずに与えることができるのかが重要なのです。

まとめ

Negative Space

いかがでしたか?

・感情的価値
・機能的価値

お客さんが商品を購入する時の決め手になるのは商品の性能だけではないのです。
商品のデザインやあるいは販売者のことが好きなのかどうかなのです。

そのように考えることができるとただ良い商品を販売するだけではいけないことに気がつきます。

つまりブランディングといわれている部分が重要だということです。

なのでお客さんの目にどう映るのかが大切なのです。

人間は感情の生き物であり、感情で決断してしまいます。
そのため感情的価値は商品購入の決め手になることが多いのです。

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